Direkt zum C-Level: Wie HCM 300 Anwahlen in 60 Gespräche verwandelt.
HCM CustomerManagement akquiriert Einkaufsleiter, CPOs, CFOs und C-Level. Aram Özdemir, Head of Sales, über den Alltag vor und mit Konver.
- Unternehmen
- HCM CustomerManagement GmbH
- Branche
- Lieferanten- & Einkaufsprozesse
- Zielgruppe
- Einkaufsleiter, CPOs, CFOs, C‑Level
- Erreichbarkeit
- < 10 %
- 20 %
- Vor Konver unter 10 %, heute 20 % der Anwahlen im Gespräch mit dem Entscheider.
- Gespräche mit Entscheidern
- 60von 300 Anwahlen
- Jede fünfte Anwahl endet im Gespräch mit dem richtigen Entscheider, auch auf C-Level.
- Ohne Konver
- 60 h
- „Dann hätte ich wahrscheinlich eine 60-Stunden-Woche.“
Zahlen laut HCM CustomerManagement aus dem laufenden Einsatz. Ergebnis eines einzelnen Kundenprojekts, keine Zusage eines bestimmten Ergebnisses.
Die Herausforderung
Einkaufsleiter, CFOs und C-Level sind schwer ans Telefon zu bekommen. Auf klassischen Kaltakquise-Wegen über die Sekretärin durchzukommen war sehr, sehr schwer, bei CSOs und CEOs fast unmöglich.
- Unter 10 % Erreichbarkeit
- Jeder Anruf über die Sekretärin
- Wenig Zielgruppe pro Stunde erreicht
Die Lösung
Mit Konver kommt das Team direkt an die Entscheider heran: Direktnummern aus 25+ Quellen statt Zentrale. Konver berechnet Erreichbarkeitssignale für die Kontakte der Liste und stuft sie ein: hoch, mittel oder niedrig. Das Gatekeeper-Thema entfällt.
- Direktnummern statt Durchstellen
- Hoch, mittel oder niedrig: die wahrscheinlich erreichbaren Kontakte zuerst
- Genau die Leute, mit denen man sprechen will
Das Ergebnis
Erreichbarkeit von unter 10 auf 20 Prozent: 300 Anwahlen, 60 Gespräche mit Entscheidern. Pro Stunde wird viel mehr der Zielgruppe erreicht, und selbst CSOs und CEOs sind am Hörer.
- Erreichbarkeit verdoppelt: < 10 % → 20 %
- C-Level direkt am Telefon
- Alles geht viel schneller
300 Anwahlen. Wer geht ans Telefon?
- Anruf
- Zentrale
- Sekretariat
- Kein Durchkommen
Unter 10 % Erreichbarkeit, jeder Anruf über den Gatekeeper.
Mit Konver- Anruf
- Entscheider
20 % Erreichbarkeit, direkt zum Entscheider, inklusive CSOs und CEOs.
„Man kommt direkt an den Entscheider ran […] und hast dieses nervige Gatekeeper-Thema gar nicht mehr.“
„Leute in Leitungspositionen, die haben einen vollen Terminkalender, die zu erreichen ist immer sehr, sehr schwer, weil die springen von Meeting zu Meeting. Und da erst mal durchzukommen, klassische Kaltakquisewege über, sag ich mal, über die Sekretärin, da sich durchleiten zu lassen, ist immer sehr, sehr schwer.“
„Heute ist es genau das Gegenteil, also quasi man kommt direkt an den Entscheider ran, und da kommt man direkt zu den Gesprächen und trifft genau die Leute, mit denen man quasi die Gespräche auch führen möchte. Und das geht alles viel schneller. Das heißt, pro Stunde erreichst du dann auch quasi viel mehr Zielgruppen, sprichst genau mit den Leuten, mit den Entscheidern, mit denen du auch sprechen möchtest, und hast dieses nervige Gatekeeper-Thema gar nicht mehr.“
„Jetzt haben wir es wirklich geschafft, bei 300 Anwahlen zum Beispiel schon auf gut 20 Prozent zu kommen. Das heißt also auf 60 Gespräche zu kommen.“
„Gerade jetzt, wo wir die CSO und CEO kontaktieren wollen, also wirklich Personen, die sehr schwer eigentlich zu erreichen sind, dass man die an den Hörer bekommt, mit denen Gespräche führt, das war so ein Wow-Moment, wo ich mir dachte, okay, das ist wirklich etwas sehr, sehr Tolles.“
„Dann hätte ich wahrscheinlich eine 60-Stunden-Woche. Wahrscheinlich dann wäre es viel schwieriger, quasi wieder an die Gespräche zu kommen, und würde auf jeden Fall den Vertriebsalltag wieder negativ beeinflussen.“
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